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rendimiento empresarial

Llevar a cabo un negocio exitoso requiere un análisis exhaustivo del trabajo, las ventas y los resultados financieros. Y no se puede hacer sin seguir las métricas comerciales relevantes. La forma de no hacerlo es siguiendo tus instintos.

Las métricas empresariales, también llamadas “indicadores clave de rendimiento” (Key Performance Indicators, KPI), muestran un valor mensurable del progreso de los objetivos comerciales de una empresa. Las métricas empresariales también indican si una empresa ha alcanzado sus objetivos en un marco de tiempo planificado.

Hay cientos de diferentes ejemplos de indicadores clave de rendimiento. Dependiendo de los objetivos de tu negocio, debes hacer un seguimiento de las métricas comerciales que realmente muestren cómo le va a tu negocio. El seguimiento de los KPI irrelevantes te distraerá de centrarte en las cosas que realmente importan. De esta manera, terminarás haciendo hincapié en los números que no tienen un impacto real en el desarrollo de tu empresa.

Por lo tanto, es muy importante que no solo realices un seguimiento de las métricas empresariales, sino que también elijas las más adecuadas para percibirlas.

Ejemplos de métricas de negocios:

1. Ingresos de ventas

Esta medida puede contar muchas cosas sobre tu empresa. Los resultados de ventas mes a mes muestran si las personas están interesadas en comprar tu producto/servicio, si tus esfuerzos de comercialización son rentables, si todavía estás lejos de la competencia, y mucho más.

Al evaluar tus ingresos por ventas y establecer objetivos, es importante recordar que los resultados de ventas se ven afectados por muchos otros factores. La persona que rastrea los KPI de ventas también debe conocer los cambios recientes en el mercado, campañas de marketing previas, acciones competitivas, etc.

  • Cómo medir: Los ingresos por ventas se calculan sumando todos los ingresos de las compras de los clientes, menos el coste asociado con los productos devueltos o no entregados.
  • Cómo mejorar: La forma más obvia de aumentar tus ingresos de ventas es incrementar el número de ventas. Esto se puede hacer expandiendo tus esfuerzos de mercadotecnia, contratando nuevos vendedores o haciendo ofertas de descuento que son difíciles de resistir. Aumentar tus ingresos por ventas debería ser una estrategia a largo plazo, en lugar de un aumento rápido (y temporal) en las ventas.

2. Margen de beneficio neto

Esta métrica de negocio indica qué tan eficiente es tu empresa para generar ganancias en comparación con tus ingresos. El margen de beneficio neto es una buena forma de predecir el crecimiento del negocio a largo plazo, y ver si tu ingreso excede los costes de funcionamiento del negocio.

  • Cómo medir: Calcula tus ingresos mensuales y resta todos los gastos de ventas.
  • Cómo mejorar: Puedes mejorar el margen de beneficio neto de tu empresa aumentando tus ingresos. La forma más fácil de hacerlo es elevando el precio de tus productos/servicios y vendiendo más. Otro método es reducir tus ventas y costes de producción. Ambas tácticas requieren una profunda investigación de mercado y una estrategia comercial a largo plazo, y no pueden hacerse de la noche a la mañana.

3. Margen bruto

Cuanto mayor sea tu margen bruto, más gana tu empresa por cada dólar de venta. Podrás invertirlo en otras operaciones. Esta métrica es especialmente importante para las empresas que inician, ya que se refleja en procesos y producción mejorados. Es como el equivalente de la productividad de tu empresa, traducido a números.

  • Cómo medir: El margen bruto es igual al ingreso total de ventas de tu empresa menos el coste de los bienes vendidos, dividido por los ingresos totales por ventas. Pongámoslo en una ecuación:

Margen bruto = (Ingresos por ventas totales – Coste de los bienes vendidos) / Ingresos por ventas totales.

  • Cómo mejorar: El margen bruto se puede mejorar haciendo que tus procesos de ventas y producción sean más eficientes.

4. Crecimiento de las ventas en un año

¿A quién no le gustaría ver crecer a su compañía mes tras mes? Pero, a veces, las ventas dependen en gran medida de la temporada y el estado de ánimo de los clientes. Supervisa el crecimiento de tus ventas durante varios períodos de tiempo: las medidas mensuales, anuales y a largo plazo te permitirán comprender mejor dónde se encuentra tu empresa. Establece como meta acelerar el crecimiento de tus ventas cada mes o, al menos, mantenerlo en el mismo porcentaje, mes a mes.

  • Cómo medir: Verifica tus ingresos de ventas mensuales y la cantidad de nuevas ofertas. Si tu equipo de ventas trabaja en múltiples equipos, también puedes realizar un seguimiento de esta métrica de negocios por cada equipo. De esta manera, obtendrás una mejor visión general de los logros de cada departamento de ventas.
  • Cómo mejorar: De forma similar a la métrica de ingresos por ventas, este KPI se puede aumentar invirtiendo más recursos en tus actividades de marketing y ventas. El crecimiento de las ventas también se puede ver impulsado por una cobertura positiva de los medios o por el lanzamiento de un nuevo producto.

5. Coste de adquisición del cliente

El Coste de Adquisición del Cliente (CAC) se calcula dividiendo todos los costes gastados en la captación de nuevos clientes (gastos de comercialización) por la cantidad de clientes nuevos captados en un marco de tiempo específico. Si gastaste 8.000 euros en marketing en septiembre y has captado 40 clientes en este período de tiempo, tu CAC es de 400 €.

El coste de adquisición del cliente siempre debe medirse junto con el valor de por vida del cliente. Si un nuevo cliente vale el promedio de 1.400€, captarlos por 400€ es un trato razonable.

  • Como calcular: La forma más fácil de calcular el valor promedio de vida del cliente es multiplicar el valor promedio de una venta por el número de transacciones repetidas y el tiempo medio de retención en meses para un cliente típico. Este cálculo depende de las características de tu producto o servicio: ¿estás vendiendo mensualmente, es una gran transacción de una sola vez o la gente vuelve a hacer compras repetidas?
  • Cómo mejorar: La evaluación del valor de vida del cliente puede ayudarte a comprender qué segmentos generan mayores ganancias. Deja ir a clientes que están disminuyendo tus ganancias netas y difíciles de convertir, y concéntrate en la audiencia más gratificante.

6. Lealtad y retención del cliente

Tener clientes leales es beneficioso de muchas maneras. Ayuda a hacer crecer tus ventas y difundir información sobre tu producto. La Tasa de retención muestra la cantidad de clientes que siguen usando tu producto durante un período prolongado y realizan compras repetidas.

  • Cómo medir: Aquí hay una fórmula rápida para calcular la tasa de retención:

Tasa de retención = ((Nº clientes en un periodo – Nº de nuevos clientes en ese periodo) / Nº clientes al comienzo periodo)) x 100

  • Cómo mejorar: La lealtad de los clientes se puede aumentar con el tiempo al proporcionar una excelente atención al cliente y ofrecer productos de alta calidad.

7. Puntuación de la clientela

La puntuación neta del cliente se refleja en la calidad de tu producto y en el nivel de su satisfacción. Muestra cuántas personas probablemente recomendarán tu producto/servicio a un amigo. Según Net Promoter Network, hay tres niveles de puntuación por parte del cliente:

Puntuación 9-10: Los clientes son entusiastas leales que alaban a tu compañía a los demás e impulsan tus ventas
Puntuación 7-8: Son los llamados clientes pasivos, que están satisfechos pero son poco entusiastas y se van cuando ven una oferta mejor.
Puntuación 0-6: Son los llamados detractores, es decir, clientes decepcionados que difunden información negativa sobre tu empresa y pueden dañar la imagen de tu marca.

  • Cómo medir: Esta métrica de marketing se puede medir en una escala de diez puntos mediante la realización de encuestas y entrevistas a clientes. La forma más fácil es hacer esta pregunta en el correo electrónico de seguimiento de una orden de producto o nueva suscripción. Lleva algo de tiempo recopilar datos y evaluar los resultados, pero te brinda muchos conocimientos sobre cómo mejorar tu producto/servicio. Para calcular la puntuación neta del consumidor, resta el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores.
  • Cómo mejorar: Proporcionando el mejor servicio al cliente y brindando un servicio de alta calidad. Ofrece beneficios e información que tus clientes ni siquiera esperaban recibir, para que su experiencia de usuario sea lo más buena posible.

8. Clasificación de la clientela

A medida que tu empresa crezca, podrás invertir más recursos en marketing y ventas. Pronto, tendrás cientos de nuevos clientes potenciales cada mes. Pero no todos estos clientes potenciales tienen el potencial de convertirse en clientes fidelizados. Es por eso que se necesita medir la cantidad de clientes potenciales calificados por mes.

Esta métrica de negocios muestra si te estás dirigiendo al mercado correcto con el mayor potencial de atraer nuevos clientes. Si el número de clientes potenciales calificados está disminuyendo, significa que debes volver a evaluar tus campañas de marketing y estrategia de ventas.

  • Cómo medir: Puedes categorizar tus nuevos clientes potenciales en tres grupos distintos:
    • De comercialización: Contactos calificados por el equipo de marketing en las instalaciones que coinciden con sus requisitos potenciales de clientes potenciales.
    • De pre-venta: Los contactos que el equipo de marketing ha enviado al equipo de ventas y están esperando la aprobación final antes de que comience el proceso de venta.
    • De ventas: Casos calificados por el equipo de ventas que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes de pago.
  • Cómo mejorar: En lugar de dirigirte a miles de personas, concéntrate en un público especializado, que tenga la mayor probabilidad de interesarse por tus productos.

9. Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes finales

Los clientes potenciales no se convierten en clientes finales por su propia cuenta. Deben ser contactados por tu equipo de ventas que los convertirá en clientes de pago.

La métrica de negocio se refleja en el rendimiento de tu equipo de ventas. Además, podría indicar la calidad de tu producto: si los clientes potenciales no se convierten en finales, es posible que no les impresione lo que estás ofreciendo.

  • Cómo medir: Para calcular esta conversión, divide la cantidad de nuevos clientes potenciales al mes por la cantidad de nuevos clientes finales mensuales.
  • Cómo mejorar: Para mejorar esta métrica, primero debes encontrar la causa de las bajas tasas de conversión de ventas. Puede ser debido a un equipo de ventas de bajo rendimiento, pero también podría ser un mal ajuste de los productos o servicios al mercado.

10. Tráfico mensual del sitio web

Uno de los mejores indicadores de la reputación de tu empresa en el tráfico mensual del sitio web. Cuantas más personas sepan de tu producto o servicio, es más probable que consulten tu página web.

  • Cómo medir: Utiliza una herramienta de marketing gratuita, como Google Analytics, para rastrear el tráfico mensual de tu sitio web, así como las fuentes de tráfico, para comprender cómo las personas encuentran tu sitio web.
  • Cómo mejorar: La forma más fácil de hacerlo es aumentando el presupuesto publicitario. Pero hay muchas tácticas gratuitas y eficientes: obtener cobertura de prensa gratuita, compartir valiosos consejos en los canales de redes sociales, invertir en el tráfico de los motores de búsqueda con SEO, etc.

11. Hitos encontrados y vencidos

Cada empresa tiene metas e hitos. Tal vez te gustaría duplicar tus ingresos por ventas para el próximo trimestre, o tal vez estés planeando un nuevo lanzamiento de producto. Todos estos grandes objetivos son en realidad proyectos que se pueden dividir en hitos para marcar tu progreso.

Verificar el número de hitos cumplidos y vencidos te da una visión general rápida de la capacidad de tu equipo o empresa. Si constantemente no cumples con los hitos, podría ser el momento de contratar algunas manos adicionales o alinear tus ambiciones con la realidad.

  • Cómo medir: Establecer varios hitos del proyecto y realizar un seguimiento de si se cumplen a tiempo.
  • Cómo mejorar: Si el equipo de tu empresa incumple constantemente los plazos, hay que llamar la atención sobre ello. Hay tres razones a tener cuenta: expectativas irrazonables, recursos insuficientes y baja productividad. Después de que hayas descubierto el problema, centra tu energía en resolverlo. Además, asegúrese de haber establecido las prioridades correctas. También se puede mejorar la productividad de tu trabajo con un software de administración de negocios.

12. Felicidad de los empleados

Empleados felices = empleados productivos. Una investigación viene a decir que trabajamos un 12% más efectivamente cuando estamos felices en el trabajo. Mantener el nivel de satisfacción alto conduce al compromiso a largo plazo con el equipo y la compañía. Es por eso que es importante verificar regularmente si tus empleados están contentos y se sienten recompensados ​​por su trabajo.

  • Cómo medir: Realiza encuestas en equipo o utiliza una herramienta de recursos humanos para recopilar comentarios rápidos sobre el trabajo en equipo y los niveles de satisfacción personal.
  • Cómo mejorar: La solución más rápida para aumentar la satisfacción de los empleados es la introducción de algunos beneficios nuevos, por ejemplo café gratis en la oficina. Pero la solución a largo plazo para motivar a tu equipo es ser un buen ejemplo y practicar lo que predicas. Las empresas con un fuerte sentido de la misión lo proyectan en su equipo, haciendo que todos estén más motivados.

 

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